Immobilienmakler: Klischee vs. Realität im Check

Das Image des Immobilienmaklers ist in Deutschland denkbar schlecht: viel Provision für wenig Aufwand, ein Porsche in der Einfahrt und ein lockeres Lächeln bei der Besichtigung. Doch wie nah ist dieses Bild an der Realität? Ein Blick hinter die Kulissen des Makleralltags zeigt ein differenzierteres Bild – mit echtem Arbeitsaufwand, hohem unternehmerischem Risiko und einer Branche, in der Schwarze Schafe tatsächlich existieren, aber längst nicht jeden Job beschreiben.

Was Immobilienmakler wirklich den ganzen Tag tun

Der Arbeitstag eines Maklers beginnt meist mit einem kurzen Teammeeting – und endet nicht selten erst um 20 oder 22 Uhr. Denn wer eine Immobilie kaufen möchte, ist tagsüber berufstätig. Besichtigungen finden daher häufig abends statt, im Sommer auch noch nach Einbruch der Dämmerung.

Rund 90 Prozent der Arbeitszeit verbringen viele Makler unterwegs: bei Objektbesichtigungen, Eigentümergesprächen und Bewertungsterminen. Dazu kommen die Erstellung professioneller Anzeigen mit hochwertigen Fotos, intensive Telefonate mit Interessenten und die rechtliche Begleitung des Verkaufsprozesses.

Wer glaubt, der Job beschränke sich auf das Auf- und Zusperren von Türen, unterschätzt den Koordinationsaufwand: Bei günstigeren Immobilien können Dutzende bis über hundert Interessenten anfragen – jede Anfrage muss geprüft, jeder Termin koordiniert werden.

Provision, Verdienst und das Risiko ohne festes Gehalt

Die Vergütung von Immobilienmaklern basiert ausschließlich auf Erfolg. In Deutschland gilt seit 2020 das Bestellerprinzip bei Vermietungen; bei Käufen und Verkäufen wird die Provision geteilt: Käufer und Verkäufer zahlen jeweils 3,57 Prozent des Kaufpreises – davon verbleiben nach Abzug der Mehrwertsteuer je 3 Prozent beim Makler.

Bei einer Immobilie im Wert von einer Million Euro ergeben sich so 60.000 Euro Gesamtprovision. Klingt üppig – doch die tatsächliche Marge liegt laut Branchenerfahrung oft nur bei 10 bis 15 Prozent, da Marketingkosten, Büromiete, Fahrzeuge und Personal abgehen. Bleibt ein Verkauf aus, war alle Arbeit umsonst.

• Kein Verkauf = keine Vergütung, unabhängig vom Zeitaufwand
• Durchschnittliche Verkaufsdauer: rund 3 Monate
• Kürzeste dokumentierte Verkaufszeit: 3 Tage
• Längste Vermarktung: bis zu 2 Jahre – ohne Abschluss
• Gleichzeitig betreute Objekte: meist 10 bis 15

Erfolgreiche Solo-Selbstständige können 200.000 bis 300.000 Euro im Jahr verdienen – aber das gelingt realistisch nur einem kleinen Teil der Branche, Schätzungen zufolge etwa 5 Prozent.

Schwarze Schafe und das Problem mit dem Berufszugang

Ein wesentlicher Grund für das schlechte Image der Branche: Für den Beruf des Immobilienmaklers gibt es in Deutschland keine verpflichtende Ausbildung. Wer eine Gewerbeerlaubnis nach §34c der Gewerbeordnung besitzt, darf grundsätzlich als Makler tätig werden – unabhängig von Fachkenntnissen.

Diese niedrige Eintrittsschwelle zieht Personen an, die primär auf schnelles Geld aus sind. Die Folge: überhöhte Preisansätze, verschwiegene Mängel und in Einzelfällen sogar Bestechungsversuche. Käufer sollen demnach mitunter Barzahlungen leisten, damit ihr Angebot bevorzugt weitergeleitet wird – ein Vorgehen, das rechtlich problematisch ist.

Professionelle Makler grenzen sich davon ab, stoßen in der Branche aber auf einen strukturellen Wettbewerbsnachteil: Wer seriös arbeitet, verliert potenziell Aufträge an skrupellosere Konkurrenten.

Braucht man überhaupt noch einen Makler?

Grundsätzlich können Eigentümer ihre Immobilie auch privat inserieren und verkaufen. Kritisch wird es jedoch bei der Preisfindung: Wer zu hoch ansetzt, schreckt Käufer ab; wer zu günstig verkauft, verliert unter Umständen Zehntausende Euro. Ein erfahrener Makler kennt aktuelle Vergleichswerte und Quadratmeterpreise in der Mikrolage.

Hinzu kommen rechtliche Aspekte rund um Kaufvertrag, Notartermin und Haftungsfragen – Bereiche, in denen Laien schnell Fehler machen, die teuer werden können. Für Kapitalanleger mit klaren Renditeerwartungen läuft der Prozess oft schneller ab als bei privaten Käufern, da Emotionen eine geringere Rolle spielen.

Interessant ist das in Frankreich verbreitete Modell der Festpreismakler, die eine Pauschale plus Besichtigungsgebühr verlangen – ein Ansatz, der in Deutschland bislang kaum etabliert ist, aber als Alternative zur prozentualen Provision diskutiert wird.

Fazit: Der Beruf des Immobilienmaklers ist weder so einfach noch so risikolos, wie das Klischee suggeriert. Gleichzeitig bietet die geringe Regulierung der Branche tatsächlich Raum für unseriöse Akteure. Ob strengere Zulassungsregeln oder neue Vergütungsmodelle die Transparenz erhöhen könnten, bleibt eine offene politische Frage – angesichts weiter steigender Immobilienpreise jedoch eine immer dringlichere.